Nghệ thuật thuyết phục
Thuyết phục chính là vận dụng kĩ năng ngôn ngữ, tác 1 động vào tâm lí đối phương, khiến người đó thay đổi thái độ hành vi theo hướng bạn muốn. Trong xã hội ngày nay, khi chúng ta có ý kiến khác với người khác, để hoàn thành công việc hoặc để người khác công nhận và giúp đỡ, chúng ta phải học cách thuyết phục đối phương để đạt được kết quả mong muốn.
Đặt mình vào địa vị đối phương và thuyết phục bằng cả tấm lòng
Nếu muốn thuyết phục người khác về chuyện nào đó, đừng áp đặt suy nghĩ của mình lên đối phương, hãy đặt mình vào vị trí của họ, tìm hiểu suy nghĩ của người đó rồi điều chỉnh thái độ và cách nói của mình, tìm ra điểm chung giữa hai bên, như vậy lời thuyết phục mới có sức mạnh.
Nhân vật trong câu chuyện sau đây là một nhân viên bán nhà đất, nhờ việc biết đứng trên lập trường của khách hàng để suy nghĩ vấn đề, cuối cùng ông đã thuyết phục được khách mua nhà.
Dưới sự điều hành của Tổng Giám đốc Jack, lợi nhuận của công ty mỹ phẩm đạt tới 40 triệu đôla Mỹ một năm. Thành tựu này khiến Tổng Giám đốc Jackrất hài lòng, tuy nhiên công ty vẫn phải đi thuê văn phòng, do đó ông muốn có một văn phòng của riêng mình.
Lúc này, Joe Meyer - một người bạn cũ của Jack, là nhân viên nhà đất tới tìm Jack và gợi ý ông mua nhà. Jack suy nghĩ một lát rồi trả lời: "Đúng là năm nay tôi muốn mua nhà, tôi hi vọng
mua được một căn nhà gần giống với căn này, có thể nhìn thấy tàu bè đi lại trên sông, lại ở gần trung tâm, ông có thể tìm giúp tôi không?"
Joe Meyer nghe thấy vậy rất vui. Có tới hai căn nhà phù hợp với yêu cầu của Jack. Căn thứ nhất năm ở tòa nhà gần công ty Jack, căn còn lại chính là căn nhà cũ mà Jack đang sử dụng. Nhưng đáng tiếc là căn hộ ở tòa nhà gần công ty đã có người mua rồi, do đó Joe đề nghị Jack mua lại ngay ngôi nhà mình đang thuê làm văn phòng.
Ban đầu Jack không hề có suy nghĩ sẽ mua lại căn nhà cũ này, bởi vì các nhân viên của ông đều chủ trương dọn đi nơi khác, nhưng Joe đã phát hiện ra Jack vẫn lưu luyến nơi đây. Ông không nói gì, Jack cũng ngừng lại không nói gì nữa. Hai người cùng ngồi xuống và nhìn ra cửa sổ, Jack rất thích khung cảnh ngôi nhà đang sử dụng.
Joe Meyer không hổ danh là một nhân viên ưu tú, lúc này ông mở lời: "Khi anh mới tới New York, văn phòng của anh ở đâu? Anh thành lập công ty ở đâu?" Jack không trả lời, hai người im lặng trong khoảng năm phút.
Cuối cùng, Jack cũng vui vẻ nói: "Hầu hết các nhân viên của tôi đều chủ trương dọn đi nơi khác, nhưng đây là nơi khởi đầu, có thể nói chúng tôi đã sinh ra và lớn lên tại đây, chúng tôi nên ở lại nơi này. Như vậy, Jack đã quyết định mua lại ngôi nhà cũ này.
Đặt mình vào địa vị người khác, đứng ở góc độ của đối phương để suy nghĩ vấn đề, tìm hiểu tâm lí và nhu cầu, hiểu được sự khó khăn của người đó, cách thuyết phục này rất dễ được chấp nhận.
Thuyết phục bằng ngôn ngữ ám thị
Đây là một cách thuyết phục rất đặc biệt, khéo léo phát ra thông tin chỉ thị cho đối phương, tác động tâm lý người đó, khiến họ chấp nhận ý kiến của bạn hoặc thay đổi hành động.
Muốn thuyết phục người khác chấp nhận quan điểm của bạn hoặc làm theo suy nghĩ của bạn, nếu nói trực tiếp sẽ rất khó đạt hiệu quả, nhưng nếu có thể dùng ngôn ngữ ám thị thì sẽ rất dễ thành công.
Khi thuyết phục người khác chấp nhận một việc không dễ làm, nếu đối phương từ chối, chúng ta có thể kể một câu chuyện nhỏ để thuyết phục họ.
Một công ty nước ngoài ra thêm một loạt quy định mới nhằm tăng cường quản lí nhân viên và nâng cao hiệu quả công việc, một nhân viên mới đến được giao nhiệm vụ phụ trách triển khai việc này. Người nhân viên này cho rằng mình làm việc rất chăm chỉ, nhưng công việc được giao sẽ dễ khiến anh bị mất lòng mọi người. Nếu như vậy, công việc sau này sẽ rất khó phát triển.
Tổng Giám đốc đã kể cho anh nghe một câu chuyện: Một vị đạo diễn đi khắp nơi tìm diễn viên thích hợp cho bộ phim của ông ta. Một ngày, ông phát hiện ra một người phù hợp, ông bèn thông báo cho người đó chuẩn bị thử vai. Người này rất vui nên đã đi cắt tóc, khi soi gương, nhận thấy hai chiếc răng khễnh của mình không đẹp nên tiếp tục đến bác sĩ chỉnh lại răng. Sau đó, khi đi thử vai, người đạo diễn đã thất vọng nói với cô: "Xin lỗi, những thứ quý giá cô đã bỏ hết đi rồi, bộ phim này không cần cô nữa."
Vị Giám đốc dùng câu chuyện để nói lên rằng "Giữ nguyên tắc, làm việc chăm chỉ" chính là phẩm chất quý giá nhất của người nhân viên. Sau khi nghe xong, anh đã vui vẻ nhận nhiệm vụ.
Cách thuyết phục này thường mang lại hiệu quả rất tốt, đặc biệt là với những người trẻ tuổi mới đi làm, họ rất có lòng tự trọng, không chấp nhận những lời phê bình trực tiếp. Do đó, cách thuyết phục ám thị này rất dễ áp dụng có hiệu quả đối với họ. Do yêu cầu công việc nên cơ quan nọ tuyển dụng rất nhiều nhân viên trẻ tuổi và sắp xếp chỗ ở cho họ tại khu tập thể của | cơ quan. Do còn trẻ nên buổi tối họ thường đi ngủ rất muộn,
thậm chí còn mở nhạc hoặc to tiếng cười nói. Trong khu tập thể còn có cả một số người đã lớn tuổi, do việc nghỉ ngơi bị ảnh hưởng nên họ đã báo cáo lên lãnh đạo cơ quan. Vị lãnh đạo trong một buổi trò chuyện với các nhân viên trẻ, đã kể một câu chuyện:
Có một người đã lớn tuổi và mắc bệnh khó ngủ, trong khi đó căn hộ phía trên là chỗ ở của một nam thanh niên hay làm ca đêm. Mỗi ngày khi tan ca trở về nhà. Cậu thường ngồi trên giường cởi giày và quăng xuống sàn nhà. Mỗi lúc như vậy, người đàn ông tầng dưới lại bị đánh thức.
Ông quyết định góp ý với người thanh niên. Tối hôm đó, khi tan ca trở về, theo thói quen, anh quăng một chiếc giày xuống sàn thì chợt nhớ tới lời người hàng xóm tầng dưới, vì thế anh nhẹ nhàng để chiếc thứ hai xuống. Sáng hôm sau, người đàn ông tầng dưới trách anh thanh niên: "Cậu ném 2 đôi giày một lúc tôi còn ngủ lại được, cậu để lại một chiếc không ném, hại tôi phải chờ đợi cả đêm để biết cậu ném chiếc thứ hai vào lúc nào."
Nghe xong câu chuyện, các nhân viên trẻ đều bật cười, nhưng họ cũng đồng thời hiểu ra hàm ý trong đó. Về sau, họ đã thay đổi cách sinh hoạt để không làm ảnh hưởng tới người khác.
Từ hai ví dụ trên có thể thấy, việc khéo léo sử dụng ngôn ngữ ám thị sẽ mang lại hiệu quả cao trong thuyết phục, khiến người khác vui vẻ tiếp nhận ý kiến và thay đổi hành vi theo hướng tích cực.
Thuyết phục bằng lời nói đi đôi với hành động
Không ai muốn nghe những lời nói sáo rỗng. Chỉ có thực tế mới chứng minh cho lời nói. Nếu dùng kinh nghiệm thực tế của bản thân để thuyết phục người khác thì sẽ dễ đạt được mục đích, bởi hoàn cảnh thực tế của bạn là bằng chứng tốt nhất.
Trong một thời gian, giới chủ xí nghiệp tại thành phố Thượng Hải, Trung Quốc đã áp dụng luật khám người để tránh tình trạng công nhân ăn trộm đồ trong nhà xưởng. Một thị trưởng thành phố sau khi lên nhậm chức đã có ý định sẽ hủy bỏ luật này, tuy nhiên, việc này đã vấp phải sự phản đối gay gắt của các chủ xí nghiệp.
Do đó, thị trưởng thành phố đã tới gặp ông chủ một nhà máy. Vừa gặp thị trưởng, ông chủ đã nói: "Thị trưởng muốn tôi bỏ luật khám người ư? Ngài không giỏi làm ăn như chúng tôi. Mặc dù có luật khám người rồi mà chúng tôi vẫn bị mất đồ liên tục, nếu bây giờ bỏ luật thì phải làm sao?"
Thị trưởng biết ý kiến của mình không được chấp nhận nên nói: "Nói về việc làm ăn thì tôi không bằng ông. Nhưng về việc quản lý người thì ông không bằng tôi. Tôi đã từng chỉ huy hàng chục nghìn quân trong cách mạng, ông nói xem tôi có phải là người có kinh nghiệm không?"
"Đương nhiên ngài rất có kinh nghiệm."
"Vậy tôi cho ông một lời khuyên về vấn đề này được không?"
Thị trường nói tiếp: "Tôi đã từng làm công nhân ở Pháp, nhà máy ở đó to hơn ở đây nhiều, ông chủ cũng rất hà khắc. Khi hết giờ làm, họ khám người công nhân từ đầu đến chân, không để lọt dù chỉ một chiếc kim, nhưng kết quả thì sao? Đồ vẫn mất như thường. Tại sao? Bởi vì giới chủ ở đó chỉ quan tâm đến mình chứ không quan tâm đến công nhân, chỉ coi họ là công cụ kiếm tiền. Tiền lương của công nhân thấp trong khi phải làm nhiều giờ liền nên cuộc sống của họ vô cùng khó khăn, ông nghĩ xem họ có đồng lòng với ông chủ không?
Bây giờ giải phóng rồi, chính phủ cũng quan tâm ủng hộ các ông, chỉ cần các ông quan tâm tới lợi ích công nhân, nâng cao chế độ đãi ngộ, coi họ như anh em, có khó khăn cùng bàn bạc với họ để giải quyết, tôi tin rằng mọi chuyện sẽ tốt đẹp, sẽ không bị mất đồ nữa, mà hiệu suất làm việc của công nhân cũng sẽ được nâng cao."
Người chủ nhà máy thấy thị trường nói có lí nên quyết định xóa bỏ luật khám người. Kết quả, người chủ phát hiện trong nhà máy không những không bị mất đồ nữa, mà hiệu suất làm việc của công nhân cũng tăng lên.
Hầu hết mọi người đều tin vào thực tế, nhất là những thực tế trước mắt, do đó việc thuyết phục bằng lời nói đi đôi với hành động thực tế rất có hiệu quả. Tiếp theo chúng ta cùng theo dõi một câu chuyện khác.
Những năm 80 của thế kỉ XX, ti vi là món đồ rất quý giá với mọi người. Có một lần, Trịnh cố gắng mua được một chiếc ti vi màn hình phẳng đắt giá. Ở thời đó, loại tivi này cực hiếm. Trịnh quyết định để chiếc tivi đó ở nhà bố mẹ.
Con trai của Trịnh rất không vui và hỏi bố: "Tại sao không để ti vi ở nhà mình, con cũng thích xem"
Trịnh hài hước nói với con trai: "Chúng ta còn trẻ, sau này còn có nhiều cơ hội xem ti vi. Thậm chí còn có thể được xem những dòng ti vi cao cấp khác. Thế nhưng ông bà thì không như vậy, ông bà không còn nhiều thời gian xem tivi nên chúng ta để ti vi ở đó cho ông bà xem trước."
Một thời gian sau, Trịnh đưa con trai đi ăn tôm, đó là loại tôm rất đắt tiền nên Trinh nhường cho con trai và nói: "Con ăn đi, bố không thích ăn".
Lúc này, cậu bé tỏ ra rất hiểu chuyện: "Bố ăn đi, sau này con còn nhiều cơ hội ăn, thậm chí còn có thể được ăn tôm đẳng cấp hơn."
Lời thuyết phục của Trịnh với con trai đã đi đôi với hành động thực tế nên cậu bé dễ dàng chấp nhận và hiểu rằng mình phải luôn hiếu thảo với cha mẹ.
Vậy tại sao cách thuyết phục này lại có sức mạnh lớn như vậy? Đó là vì việc nói ra kinh nghiệm thực tế của bản thân dễ khiến đối phương xúc động, cách thuyết phục này tốt hơn nhiều so với việc chỉ giảng giải đạo lí.
Khéo léo đặt câu hỏi để thuyết phục
Thông thường, khi thuyết phục đối phương, chúng ta thường thích nhấn mạnh quan điểm của mình, nhưng làm vậy sẽ khó mang lại hiệu quả tốt. Thực tế, thuyết phục là khiến đối phương chấp nhận quan điểm của mình, và điều quan trọng là chấp nhận một cách tâm phục khẩu phục. Do đó nên sử dụng cách tấn công tâm lí khi thuyết phục.
Dưới đây là một số cách đặt câu hỏi nhằm tấn công tâm lí thuyết phục đối phương.
Nêu câu hỏi dẫn dắt
Hãy đưa ra câu hỏi để đối phương bắt buộc phải trả lời "có" hoặc "có thể", từ đó dẫn dắt và đạt mục đích thuyết phục. Phương pháp này chính là cách khiến đối phương biết mình phải làm thế nào trong khi trả lời câu hỏi.
Trong thời kì sa hoàng thống trị ở Nga, người nông dân Nga vì chịu nhiều khổ cực nên trong lòng rất căm phẫn. Khi Cách mạng Tháng 10 giành thắng lợi, đại đa số người dân kiên quyết yêu cầu phá bỏ cung điện sa hoàng đã từng ở. Rất nhiều nhân viên chính phủ đã làm công tác ngăn cản, nhưng người dân vẫn không đồng ý. Cuối cùng, Lenin phải trực tiếp ra mặt thuyết phục. Lenin nói với người dân: "Đột nhà cũng được, nhưng trước khi đốt hãy để tôi nói vài câu được không?"
"Được"
Lenin hỏi: "Ngôi nhà sa hoàng ở do ai làm ra?"
"Chúng tôi làm ra."
Lenin lại hỏi: "Ngôi nhà chúng ta làm ra, không cho sa hoàng , nhưng cho đại diện của chúng ta ở được không?"
"Được" Lenin lại hỏi tiếp: "Vậy có cần đột ngôi nhà này nữa không?" Người dân cảm thấy Lenin nói đúng nên đồng ý không đốt nhà nữa. Lenin đã dùng phương pháp đặt câu hỏi khiến người dân thoát khỏi tâm lí căm phẫn và từ bỏ ý định ban đầu.
Đặt câu hỏi vì lợi ích
Khi chúng ta phải thuyết phục đối phương rằng việc mà họ làm có thể mang lại lợi ích, thì phải dẫn dắt vấn đề căn cứ vào xu hướng phát triển sự việc có lợi cho mục đích thực tế, khiến cả hai bên đều giành kết quả mong đợi.
Thời Tống, có một ông quan tên là Tôn Giác vừa nhậm chức quan huyện, ông phát hiện có rất nhiều người dân bị nhốt vào tù do không có tiền đóng thuế. Tôn Giác rất đồng cảm với họ, đúng lúc đó, một số địa chỉ trong vùng muốn chi tiến tu sửa lại đền thờ Phật, họ xin chỉ thị của Tôn Giác Tôn Giác hỏi: "Các ông sửa đền thờ Phật để làm gì?", "Để có phúc". Tôn Giác nói: "Đền thờ chưa bị xuống cấp, mọi thứ còn tốt, nếu dùng số tiền đó giúp những người nghèo đóng thuế để họ không phải chịu cảnh tù đầy nữa thì sẽ càng có phúc hơn". Các hộ địa chỉ thấy ông nói có lí nên đồng ý. Nhờ vậy mà, rất nhiều người nghèo đã được cứu thoát khỏi cảnh nguy nan.
Tôn Giác đã đặt câu hỏi dẫn dắt đánh đúng vào tâm lí cầu phúc của các địa chủ để có được kết quả mong muốn.
Đăng nhập để bình luận