Trọng Sinh Dã Tính Thời Đại (Dịch)

Vài năm nữa, đủ loại lớp đào tạo và hội thảo sẽ tràn ngập khắp nơi.

Bạn sẽ chẳng bao giờ biết được người đứng trên bục giảng là ai.

Có thể họ chỉ tốt nghiệp cấp hai, chưa từng có chút thành tựu nào, chẳng điều hành doanh nghiệp, chưa từng bán được một món hàng nào, nhưng lại có thể nói một cách tự tin về kinh doanh, dạy bạn cách nuôi dưỡng "tinh thần doanh nhân" giả tạo.

Quy trình bài giảng thường thế này: Đầu tiên là vài câu nói đùa, pha trò để làm dịu bầu không khí, tạo dựng sự gần gũi với người nghe.

Sau đó là một loạt lý thuyết ngồn ngộn, được "nhồi nhét" vào đầu bạn như một cuộc tẩy não.

Cuối cùng, họ kích động, truyền cho bạn một nguồn nhiệt huyết hừng hực, làm bạn cảm thấy máu sôi sùng sục, sẵn sàng "xông pha" vào thế giới doanh nhân.

Lúc bạn bước ra khỏi hội trường, cảm giác máu nóng vẫn còn sôi trong người, lòng tràn đầy hứng khởi muốn làm nên sự nghiệp.

Nhưng khi gió lạnh thổi qua, bạn bỗng tỉnh lại, nhận ra tất cả những gì vừa nghe chỉ là những lời sáo rỗng, mơ hồ.

Những bài giảng đó dường như chẳng giúp ích gì cho bạn, và bạn không còn nhớ gì nữa.

Nhưng Tống Duy Dương thì khác.

Những gì anh nói đều là kinh nghiệm thật, là bài học mà anh đã trải qua trong những năm tháng khởi nghiệp đầy thử thách.

Với người có ngộ tính, chỉ cần nghe một lần là đã nhận ra những giá trị to lớn; còn với người không có ngộ tính, dù nói liên tục đến mỏi miệng cũng chỉ như gió thoảng mây trôi.

Tống Duy Dương đứng giảng suốt hai tiếng đồng hồ.

Một số người nghe chăm chú, ghi chép rối rít vào sổ tay.

Cũng có người nghe mơ màng, chẳng hiểu mấy, cảm thấy tiến sĩ Mã này chỉ là một người bình thường, chẳng giúp ích gì cho sự nghiệp của mình.

"Được rồi, bài giảng hôm nay đến đây là kết thúc"

Tống Duy Dương cười nói,

"30 phút cuối cùng, mọi người có thể tự do đặt câu hỏi, mỗi người giới hạn một câu."

"Tôi!"

"Tôi hỏi!"

"Chọn tôi!"

Chỉ trong nháy mắt, hàng chục cánh tay giơ lên.

Tống Duy Dương chỉ vào một người và nói: "Người bạn này hỏi trước đi."

"Xin cảm ơn tiến sĩ Mã"

Người đó vội vàng nói,

"Tôi bán đồng hồ điện tử và có thể liên hệ trực tiếp với nhà máy ở Hồng Kông. Hiện nay ở đặc khu có quá nhiều người làm nghề này, tôi muốn chuyển sang mặt hàng mới. Tôi đã làm khảo sát thị trường, và kết quả cho thấy phần lớn người tiêu dùng muốn mua đồng hồ điện tử cao cấp có chức năng báo giờ.

Tôi đã liên hệ với nhà máy ở Hồng Kông và đặt làm riêng loại đồng hồ điện tử báo giờ bằng tiếng phổ thông. Tuy nhiên, kết quả lại trái ngược hoàn toàn, doanh số của loại đồng hồ cao cấp này thấp hơn rất nhiều so với đồng hồ điện tử thông thường và đồng hồ điện tử đeo tay. Tiến sĩ Mã, liệu có phải những người tham gia khảo sát đã lừa tôi không?"

Trường hợp này quả thực rất kỳ lạ, và những người khác cũng không hiểu, họ đều chăm chú lắng nghe, háo hức chờ đợi câu trả lời từ Tống Duy Dương.

Tống Duy Dương không trả lời ngay mà bắt đầu kể một câu chuyện:

"Có một năm, McDonald's muốn tìm kiếm một điểm lợi nhuận mới, vì vậy họ tiến hành khảo sát khách hàng. Đa số khách hàng đều ghi rằng họ mong muốn có thêm các món ăn tốt cho sức khỏe.

Để chiều lòng khách hàng, McDonald's nhanh chóng tung ra món salad rau củ. Tuy nhiên, kết quả khiến họ ngã ngửa, doanh số của salad rau củ cực kỳ ảm đạm, trong khi những món bán chạy vẫn là hamburger và khoai tây chiên, những món chứa nhiều calo không tốt cho sức khỏe. Tại sao lại như vậy?"

Đúng vậy, tại sao lại như vậy?

Các ông chủ có mặt đều suy nghĩ nát óc, mong tìm ra câu trả lời.

Tống Duy Dương chỉ vào đầu mình và nói:

"Con người có tư duy logic, nhưng cũng có tiềm thức. Khi khách hàng điền vào phiếu khảo sát, chủ yếu là tiềm thức đang hoạt động, họ chỉ nghĩ đến việc ăn thực phẩm lành mạnh, bỏ qua các yếu tố tiêu dùng thực tế.

Nhưng khi họ bước vào McDonald's để ăn, họ chỉ nghĩ đến việc lấp đầy bụng, thưởng thức hương vị thơm ngon của hamburger và khoai tây chiên. Lúc này, ý thức về sức khỏe bị gạt sang một bên, bởi vì salad rau củ vừa không đủ no, vừa không ngon. Nếu thực sự quan tâm đến sức khỏe, họ đã không đến McDonald's, mà có thể chọn những nơi khác."

Mọi người bỗng chợt hiểu ra.

Tống Duy Dương tiếp tục:

"Người bạn này đã nghĩ đến việc bán đồng hồ điện tử cao cấp có chức năng báo giờ, điều này rất tốt, vì làm ăn cần có tư duy đổi mới. Nhưng anh phải hiểu rõ, đồng hồ điện tử cao cấp đắt hơn đồng hồ thạch anh và độ sai lệch cũng lớn hơn, không thể cạnh tranh được với đồng hồ thạch anh.

Ngược lại, đồng hồ điện tử đeo tay giá rẻ lại được ưa chuộng hơn. Khi khách hàng điền phiếu khảo sát, họ chỉ nghĩ đến việc đồng hồ điện tử cao cấp sẽ vừa tiện lợi vừa sang trọng. Nhưng khi mua hàng, họ sẽ cân nhắc giá cả và các yếu tố tổng hợp khác, và cuối cùng lại chọn các sản phẩm tương tự khác."

"Tôi hiểu rồi, cảm ơn tiến sĩ Mã đã giải đáp."

Người đó cúi đầu cảm ơn.

Tống Duy Dương nhìn mọi người, tiếp tục nói:

"Thực ra, ý thức và tiềm thức của khách hàng có thể bị đảo ngược. Ví dụ như, nếu thêm một lớp bao bì đẹp mắt cho sản phẩm, gán cho sản phẩm thuộc tính công nghệ cao, hoặc dán nhãn hiếu kính cha mẹ cho sản phẩm, khi đó, bạn hoàn toàn có thể dùng những thuộc tính cộng thêm này để khiến khách hàng bỏ qua lý trí, để cảm tính chiếm ưu thế, khiến họ mơ mơ hồ hồ, vui vẻ mua hàng."

"Vỗ tay!"

Tiếng vỗ tay vang dội khắp phòng, các ông chủ nhiệt liệt vỗ tay tán thưởng.

“Nói sâu hơn và toàn diện hơn một chút”

Tống Duy Dương lên tiếng, giọng điệu nghiêm túc nhưng dễ gần.

“Không chỉ là khách hàng đâu, mà còn cả nhân viên của các bạn, bạn bè, thậm chí là vợ của các bạn nữa. Chúng ta không thể chỉ nghe họ nói gì, mà phải tìm ra động cơ thật sự đằng sau lời nói của họ. Đó mới chính là chìa khóa để quyết định hành vi của họ.

Khách hàng chê sản phẩm của bạn không tốt, có thể là vì họ không đủ tiền. Nhân viên kêu ca công việc quá nặng, có thể là do năng lực của họ chưa đủ. Vợ bạn phàn nàn bạn bận rộn suốt ngày, có thể là vì bạn đã dành quá ít thời gian cho cô ấy.

Là thương nhân, là ông chủ, là chồng, chúng ta nên làm gì?

Rất đơn giản: tìm đúng động cơ thực sự của đối phương và tùy tình huống mà đảo ngược tư duy cảm tính và lý tính của họ. Khi họ nói chuyện tình cảm, bạn hãy đưa ra lý lẽ; khi họ nói lý lẽ, bạn hãy chạm đến cảm xúc của họ.

Nhưng phải nhớ: khi trò chuyện, trước hết hãy chiều theo đối phương, khẳng định họ, xóa bỏ khoảng cách, rồi mới từ từ dẫn dắt tư duy cảm tính hoặc lý tính của họ. Nói thì dễ, làm mới khó, vận dụng thế nào còn tùy từng người.”

“Nói nhiều vậy chẳng phải là… lừa gạt sao?”

Một anh chàng đến từ Đông Bắc hô to, giọng hài hước.

Mọi người xung quanh bật cười rộ lên.

Tống Duy Dương mỉm cười, điềm tĩnh đáp:

“Đúng vậy, chính là lừa gạt. Nhưng là lừa gạt theo cách cao minh. Ngay cả khi khách hàng không muốn mua đồ của bạn, nếu biết điều phối, dẫn dắt và chuyển đổi ba bước này, họ vẫn sẽ vui vẻ bỏ tiền ra mua. Đảm bảo bạn làm gì cũng thành công.”

Trịnh Học Hồng đứng bên cửa, gãi đầu, hỏi nhỏ:

“Đào Tử à, em nghĩ xem, cậu ta có dùng chiêu này với chúng ta không?”

“Chắc là không đâu… nhưng hình như có một chút”

Trần Đào hơi mơ màng trả lời.

Một người khác vội chen vào:

“Tiến sĩ Mã, trước đây tôi có một người cộng sự, chúng tôi làm việc cùng nhau suốt 16 năm, tình cảm tốt như anh em ruột. Năm ngoái, chúng tôi cùng nhau khởi nghiệp, công ty phát triển rất nhanh, chỉ nửa năm đã từ một bàn làm việc mở rộng thành bốn bàn.

Tôi chuẩn bị thuê văn phòng riêng, thì anh ta đột ngột muốn chia tay, còn mở công ty cạnh tranh với tôi. Trước đó, anh ta nói phải xây dựng đội ngũ khởi nghiệp, nhưng làm sao để ngăn cộng sự rời bỏ, và làm sao để nhận ra ai sẽ phản bội?”

Tống Duy Dương nhún vai, giọng điềm tĩnh:

“Trường hợp này rất bình thường. Có người thiếu vốn, người thiếu nguồn lực, người thiếu thời gian, người thiếu năng lực chuyên môn. Khi cùng hợp tác, mọi người phát huy điểm mạnh, khắc phục điểm yếu, công việc mới thành công. Nhưng theo thời gian, điều kiện thay đổi, sự cân bằng ban đầu sẽ bị phá vỡ.

Ví dụ như người bạn của anh, nếu tìm được cộng sự giỏi hơn, có nhiều tiền và nguồn lực hơn, rất có thể anh ta sẽ rời bỏ anh. Thậm chí, dù không tìm được cộng sự mới, nhưng nếu anh ta nhận ra trước đây cần hai người mới hoàn thành, giờ một mình vẫn làm tốt, tại sao phải chia sẻ lợi nhuận với anh?”

“Nhưng đó là phản bội!”

Người kia tức giận hét lên.

“Phải nhớ rằng, thương trường đầy rẫy sự phản bội. Tình thân, tình bạn không thể so bì với lợi ích”

Tống Duy Dương nhấn mạnh, giọng nghiêm nghị.

 “Vì vậy, ngay từ khi mới bắt đầu khởi nghiệp, hãy phân chia cổ phần rõ ràng, kể cả với anh em ruột, như vậy mới hợp tác vui vẻ và chia tay trong hòa bình. Thương trường vốn tàn khốc, nếu muốn không bị bỏ rơi hay phản bội, bạn phải tự mình lớn mạnh.

Dùng lợi ích để ràng buộc cộng sự trên ‘cỗ xe chiến đấu’. Dù giai đoạn hiện tại khó khăn, nếu bạn đủ sức hút và khéo léo, khiến cộng sự tin rằng đi theo bạn sẽ có tương lai, họ sẽ không dễ dàng bỏ đi. Thậm chí, họ có thể không nhận lương mà bỏ tiền túi giúp bạn, bởi vì bạn đang trao cho họ một tương lai tươi sáng hơn.”

“Võ tay!”

Một tràng pháo tay vang lên rộn rã.

Buổi nói chuyện dự kiến ba tiếng rưỡi, nhưng hiệu ứng quá tốt, các ông chủ nán lại kéo dài buổi giảng từ lần này sang lần khác, cho đến khi trời tối mịt.

“Không được nữa, cổ họng tôi khô cả rồi, hôm nay dừng ở đây thôi. Hẹn gặp lại các bạn!”

Tống Duy Dương chắp tay nói xong rồi ra về.

“Tiến sĩ Mã, nói thêm vài câu nữa đi!”

“Tiến sĩ Mã, khi nào anh mở buổi tiếp theo? Cho chúng tôi một thời gian cụ thể đi.”

“Tiến sĩ Mã, tôi vẫn chưa được đặt câu hỏi!”

Các ông chủ vây quanh tiễn Tống Duy Dương ra khỏi phòng họp, lưu luyến như những cô gái chia tay người yêu.

Trịnh Học Hồng thì thầm:

“Em trai à, mọi người nhiệt tình như vậy, hay là mở thêm vài buổi nữa?”

Những người xung quanh nghe thấy lập tức hô to:

“Đúng rồi, tiến sĩ Mã, mở thêm vài buổi nữa đi! Ngày nào cũng đến nghe, 500 tệ bỏ ra quá xứng đáng.”

“Vậy thì, làm thêm hai buổi nữa nhé?”

Tống Duy Dương cười ha hả đáp.

Sáng hôm sau, vẫn là phòng họp cũ, nhưng đông đến mức không thể bắt đầu như bình thường.

Phòng chật kín người, ngoài lối đi còn đứng một đám đông.

Có người còn vượt nửa đặc khu chỉ để nghe tiến sĩ Mã giảng bài.

Cuối cùng, họ buộc phải chuyển địa điểm lên sân thượng.

Quản lý tòa nhà cũng chủ động giúp mở khóa và đứng nghe say sưa cùng mọi người.

Ngày thứ ba, trong số khán giả, hai phóng viên địa phương trà trộn vào.

Họ kinh ngạc khi thấy bốn, năm trăm người tụ tập trên sân thượng.

Nghe xong bài giảng, họ vô cùng khâm phục và tối hôm đó viết hai bài báo nhiệt huyết ca ngợi.

Chiều thứ tư, một bài báo được đăng trên báo chiều, ca ngợi Tống Duy Dương là thiên tài khởi nghiệp toàn năng, còn lớp học của ông được mệnh danh là “trường quân sự Hoàng Phố” của giới khởi nghiệp Thâm Quyến.

Đến thứ Hai, sáng sớm, hàng nghìn người đã tụ tập ở tòa nhà Thâm Nghiệp.

Không chỉ các ông chủ nhỏ, mà cả nhân viên công ty nước ngoài và những người công tác tại đặc khu cũng đến để học hỏi.

Không khí náo nhiệt, rộn ràng đến mức bùng nổ!